ИИ-менеджер по продажам: что ему можно доверить

Я продаю ИИ-сотрудников, поэтому мой взгляд нельзя назвать независимым. Данные об отрасли я взял из исследований Salesforce и HubSpot, а цифры по нашему отделу из собственной работы.

Что такое ИИ-менеджер по продажам

ИИ-менеджер по продажам не сводится к одной программе или роботу на сайте. Это набор задач в вашей воронке, которые ИИ-сотрудник выполняет по вашим правилам. Он находит клиента, пишет черновик, заносит сделку в CRM, напоминает о следующем шаге.

Чат-бот отвечает на вопросы из меню. ИИ-менеджер работает с вашими данными: читает сообщения, оценивает их, заводит карточки. Подробнее про ИИ-продавца на входящих заявках я писал в статье автоматизация продаж нейросетями. Здесь разберу, какие роли в продажах можно поручить ИИ и где ему нужен человек.

Зачем это нужно: куда уходит время менеджера

По исследованию Salesforce продавцы тратят 70% времени на задачи, не связанные с продажами: административную работу и подготовку к встречам. В опросе участвовали 5500 специалистов по продажам из 27 стран. Он прошёл в марте и апреле 2024 года.

HubSpot опросил 648 продавцов в США. По их данным, ИИ экономит продавцам два часа и 15 минут в день на встречах, заметках и вводе данных. Девять из десяти специалистов, которые пользуются генеративным ИИ, правят его текст перед отправкой.

Обе цифры взяты из исследований производителей ПО и описывают американский и мировой рынок. Для российских отделов продаж я бы считал их ориентиром, а не обещанием.

Что можно отдать ИИ, а что оставить человеку

Я поручаю ИИ задачи с понятными правилами, где ошибка обходится дёшево. Человеку оставляю то, где ошибка стоит денег или доверия клиента.

Автор обзора на Sostav пишет, что ИИ быстро обрабатывает десятки и сотни звонков, но решения должен принимать руководитель. С этим я согласен.

Как устроен наш ИИ-отдел продаж

У меня ИИ-компания NEXTGEN: десятки ИИ-сотрудников и один человек: я. За продажи отвечают четыре сотрудника, у каждого свои задачи. Подробно я рассказал об этом в статье как мой ИИ-отдел продаж ищет заявки, а здесь опишу коротко.

Автоматически сообщения не отправляются: каждое первое сообщение я читаю и отправляю сам. Феликсу даю примеры своих сообщений, поэтому его черновики написаны в моём стиле.

Сообщения проверяем четыре раза в день, чтобы запрос не успевал остыть. Основной объём обрабатывает бесплатная модель, а Claude работает только с отобранными сообщениями: дорогую модель я использую там, где выше цена ошибки.

Что это даёт

В среднем 9-10 заявок в день. Чеки у этих заявок от 35 до 180 тысяч рублей.

Это заявки, а не подписанные договоры. Часть отпадает, часть упирается в бюджет, часть зависает. Конверсию заявок в договоры я здесь не публикую и выручку не обещаю.

Чему нельзя доверять без проверки

Вот пять вещей, которые я бы проверил перед запуском.

• Отправка от вашего имени. В черновике может оказаться неверный факт или неуместный тон. Первые сообщения потенциальным клиентам у нас отправляет человек.
• Цены, скидки, условия. ИИ может принимать такие решения только по правилам, которые вы задали заранее. Всё, что выходит за их рамки, решает человек.
• Хаотичный процесс. Автор обзора на Sostav пишет: если добавить современные инструменты к текущему хаосу, получится «ИИ-зированный хаос». Если у вас нет критериев хорошего клиента и этапов воронки, ИИ усилит беспорядок.
• Ваши данные. По опросу Salesforce, только 35% продавцов полностью доверяют точности данных в своей организации. ИИ опирается на эти данные, поэтому повторит ошибки из CRM.
• Персональные данные клиентов. В записях звонков и переписке есть персональные данные. Закон о персональных данных (152-ФЗ) устанавливает строгие правила: записывать разговоры с клиентами можно, но только соблюдая их. До запуска проверьте с юристом порядок хранения данных и получения согласий.

Salesforce также сообщает: среди команд с ИИ выручка выросла у 83%, а среди команд без него у 66%. Я бы не считал это доказательством того, что выручка выросла благодаря ИИ. Компании сами сообщают о росте, а опрос не позволяет отделить одну причину от другой.

Как запустить пилот за неделю

Я бы начал с одной задачи, на которую у вас сейчас уходит больше всего времени.

1. День 1. Выпишите, по каким признакам вы отличаете хорошего клиента от пустого запроса. Это и будут правила отбора.
2. День 2. Соберите 20-30 реальных обращений за месяц: и удачных, и пустых. Уберите из них телефоны и имена.
3. Дни 3-4. Дайте ИИ правила и обращения, затем сравните его оценки со своими.
4. Дни 5-6. Включите режим «только черновик»: ИИ готовит, человек отправляет.
5. День 7. Посчитайте, сколько времени освободилось и сколько черновиков вы отправили без правок.

Для первого шага можно взять такой промпт:

Помоги составить правила отбора клиентов для отдела продаж.
Мой бизнес: [чем занимаетесь].
Хороший клиент, это когда: [признаки по вашему опыту].
Пустой запрос, это когда: [признаки].
Составь список из 5-7 вопросов, по которым можно оценить обращение от 1 до 3.
Для каждого вопроса дай пример хорошего и плохого ответа.

Выбрать задачи, которые стоит отдать ИИ, поможет чек-лист.

Какие показатели смотреть в пилоте

Я бы оценивал пилот по цифрам. Заведите таблицу и каждый день заполняйте пять строк:

Если доля черновиков без правок низкая, поменяйте примеры и правила, а модель оставьте. Если пустых обращений много, ужесточите отбор. Решение о запуске принимайте по данным всего пилота. Одного удачного дня для этого мало.

Кому такая схема не подойдёт

• Продажи идут через личные встречи и долгие согласования, где первое сообщение почти ничего не решает.
• У вас нет описанного портрета клиента. Сначала опишите его, иначе ИИ нечего оценивать.
• Нет человека, который каждый день читает черновики. Без него схема превращается в рассылку, а этого мы не делаем.

Сколько это стоит

В нашем прайсе внедрение ИИ-продавца на входящих заявках с CRM, дожимом и аналитикой стоит 100-200 тысяч рублей. Ведение стоит 20-50 тысяч в месяц. Это наши цены как продавца. Они не показывают, сколько такие услуги стоят на рынке в целом. Из чего складывается цена и какие этапы вас ждут, я разобрал в статье внедрение ИИ в бизнес: этапы и стоимость.

Частые вопросы

Что дальше

Если хотите понять, что из продаж можно отдать ИИ именно у вас, давайте созвонимся на 15-20 минут: оставьте заявку. Расскажете, где ищете клиентов и что тормозит, а я скажу честно, получится ли и с чего начать. Если окажется, что вам это не нужно, так и скажу.